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李林彬的电商新版图:百万“抠抠小卖部”

作者:乃超   来源:陕西发展观察   日期:2018-10-23 23:09:02
导读:几年来,他的抠抠网虽有进展,业内给出了数百亿元的估值;但与阿里巴巴、京东这两大巨头的高歌猛进相比,抠抠网相形见绌。
  李林彬现在很兴奋,他确定正走在做大电商版图的正确道路上——下沉到三线城市以下的广大市场,开出百万级的“抠抠小卖部”。这个占总版图一半以上的市场,是国内电商一直想开却又难以开启的宝藏,他认为“抠抠小卖部”是通往宝藏的门。
 
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  抠抠集团董事长、抠抠网创始人李林彬是国内电商界的另类大腕。他从商20多年,做贸易起家,后依托所代理
 
  的数十个国外鞋服品牌,以“一品牌一运营商”模式切入电商,能够消除假货痼疾的独有模式让业界瞩目。几年来,他的抠抠网虽有进展,业内给出了数百亿元的估值;但与阿里巴巴、京东这两大巨头的高歌猛进相比,抠抠网相形见绌。这几年电商竞争已进入白热化的寡头竞争,“老大跟老二打架,往往受伤的是老三老四”,抠抠网络平台有被边缘化的危险。
 
  年过不惑的李林彬,说起电商仍然指点江山慷慨激昂,同时又有情怀责任的沉淀,以及踏实前行的决心。电商大腕重装出击,抠抠小卖部将成为李林彬抢占三线以下电商市场的“百万雄兵”。
 
  定位都是被逼出来的选择
 
  商业创新就是把版图做大
 
  相比于几年前的四处出击,现在的李林彬变得更“聚焦”了。聚集在新零售行业,更集中精力在做强“抠抠小卖部”上。
 
  抠抠集团从2016年下半年推出“小卖部”业务,目前提出将在2021年拓展百万家抠抠小卖部,小卖部的网上用户7000万个,将覆盖全国三线城市到县乡与农村的广大市场。他认为,抠抠小卖部这个切入点,可以推动我国深入“互联网化”。
 
  李林彬介绍,我国70%的人口、59%的GDP仍然在三线城市到农村,其实是大头;而阿里巴巴、京东等电商巨头,覆盖的消费者主要在一二线城市,虽然有做农村电商但进展有限。“寡头在一二线城市形成的市场地位是很难撼动的,抠抠只有避其锋芒,另辟市场。”所以,李林彬团队将业务重点瞄准了三、四线的小城市电商市场,力争快速占据这个领域的支配地位。“宁做鸡头不做凤尾,互联网行业、电商领域的第三都不好当。”
 
  这意味着抠抠的定位转变。对此,李林彬谈到他对市场定位和商业创新的看法。
 
  “根据我从商20多年来的经验,定位都是被逼得不选择一条路出来,或者不开辟一条路出来就没路了。可能要从某个地方深挖下去,不然就没路走。商业创新往往就是,你能把市场版图做大”。既然一二线城市的电商已经饱和竞争了,抠抠就往三、四、五线城市走,直到农村。
 
  李林彬说,做出这种战略调整,也是受到两个品牌的启发,都是在三四五线城市做得非常好。一个是OPPO和Vivo手机,2017年出货量加起来过亿,超过第三到第十名加起来的量,在县级市场处于近乎垄断的地位。另一个是碧桂园房地产,郊区和三线以下城市是其发力的区域,已经稳居国内地产前三。李林彬也反对用钱烧出市场份额,“拿钱砸市场不算是商业创新,也无法持续。有竞争是对的,但是我认为用金钱手段去竞争,还是比较下等的”。
 
  李林彬表示,互联网、电商走到今天,肯定是要往线上线下整合发展。根据电商报告,李林彬看到的是电商消费额占社会消费品零售总额的占比仍然只是超过10%,“即便是做到寡头,占比达到几个点已经非常厉害了,所以线下的仍是大头,仍然是不能忽视的。所以,这几年电商巨头们都在开实体店,因为不开实体店,增长就遇到瓶颈了”。他说,就连马云跟王健林的“亿元赌局”,马云后来也忍不住跑到线下去抢市场了。
 
  这两年,线上线下融合的新零售成为热门概念。李林彬说:“其实新零售就是零售加上新的互联网技术,互联网包括WIFI覆盖,成为基础设施后,才会发展出这么多新工具,加上大数据、云计算,让线上线下深度整合成为可能。”
 
  抠抠小卖部的模式会不会被巨头模仿?一方面李林彬有紧迫感,要求团队跟他一样保持激情快速拓展小卖部,构筑规模壁垒;另一方面他认为目前京东、阿里巴巴以卖商品和收购农产品的农村电商模式,跟抠抠小卖部的电商基因其实是不一样的。

 
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  抠抠小卖部的增值服务
 
  那么,李林彬的抠抠小卖部怎样做?
 
  李林彬介绍,抠抠从2015年推出“小卖部”板块,到现在已经发展了27万个实体小卖部入驻抠抠平台,小卖部共享抠抠网的后台,通过买家版APP可以实现移动端交易撮合。从线下到线上的小卖部实现了“互联网+”,成为新零售的载体单元,也成为抠抠网生态平台的重要入口。小卖部板块包含5项业务产品:本地服务、品牌下行、农特产品上行、用户引流、金融增值服务。
 
  第一项本地化服务是最核心最基础的业务。小卖部入驻“抠抠小卖部”平台后,通过手机APP,顾客点击后有类似滴滴打车的界面,本地信号覆盖的所有入网小卖部都跳出来,消费者可以浏览单家小卖部,也可以直接搜索产品;购买不同类别的商品,可以来自多个小卖部;顾客下单后,夫妻店可以自己送货,或者请跑腿公司帮忙送,真正做到10分钟就能送到家里。
 
  品牌下行业务是指入驻抠抠的原有品牌商,产品可以连通到小卖部APP,将我国业已发达的快递物流和小卖部送货相结合,这样就能让商品更顺利地下沉到三线以下城市甚至农村市场。
 
  农特产品上行,是专门帮助农民卖土特产品、原生态产品。农民有富余的农产品,特别是一些生态绿色产品比如土鸡蛋,他可以拿到小卖部,店主将其拍照上传网页,农民自己定价卖,解决小批量以及远离大市场的“卖难”问题。小卖部和抠抠在此可分享少量抽成,其中九成归小卖部。
 
  用户引流业务,是以小卖部实体和线上入口的布点规模,来吸纳可链接业务。比如,目前正在推进的新能源汽车租赁服务:小卖部门口投放两部新能源汽车,有驾照的顾客都可以扫码开走,小卖部店主凭借车位出让和照看车辆,可获得佣金收益,抠抠当然也会获得业务引流的抽佣收益。目前,知豆、陆地方舟等新能源汽车厂商,以及金沙江投资等都在和抠抠小卖部谈合作,已经有首批34万辆开始投放;同时充电桩布设、车辆维修等细节也在商谈优化。
 
  金融增值服务,同样是利用小卖部的网点作为载体,可以实现消费者办银行卡、买保险产品等增值服务,多方共享收益。抠抠网络平台交易大数据,可以帮助银行匹配用户信用,提高农村金融的精准性。
 
  “我们要做一些以前小卖部没办法做的事情,而且抠抠不直接给小卖部供货,也暂时不会考虑帮小卖部做管理优化之类,我们只在它现有的经营模式上,给它做一些增值服务。像推广新能源汽车,是政府和车企都盼望的;金融服务下沉到农村,提高农民的征信意识,也一直是政府和金融界想做到的。”李林彬自信而且自豪地表示。
 
  抠抠小卖部与入驻小卖部达成了一种良性合作关系,而且这个优质的流量入口有利于众多关联方来“搭便车”,说到底就是在小卖部传统经营不变的基础上做好增值业务,这种多赢效应将因为规模化而更加明显。李林彬团队评估,预计每个入驻抠抠平台的小卖部可以增加年营业额10000多元,到2019年单店每月就增加7000多元。“小卖部会对抠抠小卖部的整合产生依赖,关联合作方也会看到价值,就像现在出租车对滴滴打车软件产生依赖一样,而且用户粘性和店家粘性都会很高。”
 
  现在,连锁便利店也在做增值服务,比如收发快递、缴费充值等,乃至从线下到线上的渗透,开发了APP。怎么看待这个直接竞争?对此,李林彬回答很简单:即便是7—11这样的连锁便利店,总的店面数仍是以千计的量,在小区域内覆盖人群更有限;而且与小卖部的市场定位不同,存在城市级别或者城乡的区分错位。
 
  百万小卖部怎么达成?
 
  根据李林彬团队的数据调查,全国有680万家小卖部,每年有10万亿元的交易额,其中77%在中小城市及乡村,每个小卖部覆盖顾客500—1000人。抠抠的百万小卖部计划,将分步推进:先在东部沿海为主的七个省份(福建、江西、广东、浙江、江苏、湖北、山东)拓展样板市场,目前已经达到27万家,同时整体上已经在人口稠密的中东部16省份落地。
 
  到2021年抠抠小卖部要覆盖100万家。李林彬又例举了一个榜样参照,我国的烟草公司在全国小卖部的覆盖数量达到惊人的450万家,香烟消费额占到小卖部营业额的三四成,利润也相当可观。抠抠小卖部要做到类似烟草公司那样对小卖部的分销覆盖。
 
  在拓展策略上,抠抠采取了两条路径:一方面依托国家电商发展政策尤其是电商扶贫政策,与各地市县政府合作,自上而下推动、鼓励县域内的小卖部入驻抠抠小卖部,建立样板市场示范,然后向周边铺开;另一方面是提出合伙人制度,合伙人作为抠抠小卖部在各地的市场代表,利用自身资源按照抠抠小卖部的标准流程开发小卖部入网,抠抠小卖部照合伙人的开发成果和成本支付开发费用和维护费用。
 
  目前,抠抠每个月拓展五六个地级市,大约50个县级区域,这样的速度发展。“抠抠可能在交易量上输给阿里巴巴、京东,但是在三线以下城市和农村市场的发展,我们是优越于阿里巴巴跟京东的。”李林彬表示,他的自信来自抠抠小卖部的O2O模式,是一种新零售的代表。
 
  在福建,泉州市的安溪、永春、德化是抠抠小卖部打造的样板市场。李林彬介绍,在安溪县城的街面,抠抠小卖部已朝着80%覆盖率增长。“就是看得到的门面,有80%都是跟抠抠合作的。”2017年为单个小卖部带来的增值收益是13000多元。
 
  据李林彬介绍,抠抠已经得到包括国字号投资基金的多轮投资,瑞信等权威机构给出的估值近千亿。抠抠也已筹划在美国纳斯达克上市。他说,选择在美国上市,一方面是因为我国互联网企业在美国上市比较多,投资氛围有利于做大规模;另一方面在海外上市募集资金来为我国扶贫做事情,本身是个创举,国家会很支持。“抠抠的目标不是千亿级,而是万亿级的电商企业。”
 
  参与到国家扶贫战略
 
  抠抠小卖部的“农特产品上行”业务,与国家扶贫战略尤其是电商扶贫政策非常契合,解决农特产品卖难,帮边远、贫困农村的农民链接大市场,一直是政府希望做到的。
 
  对此,李林彬认为落实国家扶贫战略,对拓展抠抠小卖部是最有利的政策加持。“电商以前也想进入五六线小城市和农村,但进不去啊!现在政府支持电商扶贫,我们跟县级地方政府沟通合作就很顺畅了。电商扶贫是国务院关于十大扶贫工程里面的一大举措,并且关键是把农户带起来。所以有了政策的推动包括解读,现在包括乡镇长甚至村长,都会跟我们谈,研究怎么落实电商扶贫。”
 
  2017年7月13日,抠抠跟泉州市发起了电商扶贫的联合调研行动,提出“产业帮扶,精准扶贫”,重点在泉州相对贫困的安溪、永春、德化三个县探寻产业扶贫的路径。“安溪县贫困人口最多,开车往山区一两个小时就有很多穷困人家。脱贫怎么脱?不能总是给钱,泉州市每年财政收入的相当部分已经给三个县的扶贫了。输血要向造血转变!”
 
  调研发现,其实安永德三县产业都很强,优势产业都有数以千计的企业,有的企业和个人很富裕,但贫富差距大,先富没有带后富。“虽然政府扶持并号召当地龙头企业去收购农特产品,但是响应很少,因为他们本身的东西都卖不过来。”
 
  这次联合调研后确定的扶贫思路就是,抠抠集团要在安永德三县扶持10到15家地方龙头企业,包括安溪的茶企业、腾工艺企业,永春的醋业、香道业,德化的陶瓷业,这五个产业各扶持两到三家企业,企业既有产品上行到抠抠网络平台之外,让其采购贫困村贫困户的特色产品,然后加工,抠抠小卖部帮助推广和销售,让贫困村的东西能卖得出来。“这样,抠抠跟当地企业拉手,带动贫困户走向全国,甚至走向国际市场;不然都是一盘散沙没办法扶贫,这也是一个扶贫链条体系,包括培训农民。”李林彬说。
 
  抠抠以泉州市“安永德”三县作为样板市场,也是李林彬作为泉州人想实实在在为家乡做贡献。李林彬诚恳地表示,扶贫要真正地走下去,包括政府官员,也包括龙头企业。抠抠小卖部还可以将更多有开展扶贫的企业的扶贫落实,“比如有个机油厂商在做扶贫,我们让他的产品通过小卖部来卖,以远低于市场价的价格卖,就让利给当地农民。”
 
  抠抠集团是国家扶贫办的引导扶贫企业,也是多个部委主推的互联网企业。李林彬透露,福建省将重点扶持抠抠,代表福建说话,成为走向全国的电商龙头企业。抠抠作为互联网平台企业,要成为福建省的电商名片,乃至于成为国家的一张名片。
 
  “现在是脚踏实地干活的时候,撸起袖子加油干,就是要全力以赴沉到三四五线城市为主的市场,从三线城市到农村。我们要思考细节拓展小卖部,快速锁定三线以下市场的寡头地位并且捍卫住,要切实落地小卖部的五项增值业务,都需要团队实实在在干活。”李林彬说,他现在很有紧迫感,有时候兴奋到睡不着觉,足见其对事业的投入和对前景的高度自信。(陕西发展观察)
(责任编辑:郝祎)

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